"Solo-Stylisten benötigen Geldbeutel schonendes Sortiment und viel Amikalität"

Barbara Klapper leitete von 2014 – 2019 die Marketing- und Key-Account Aktivitäten bei Schwarzkopf Professional Österreich. Seit September 2019 ist sie Business Development Manager INDOLA D-A-CH

Im Interview mit Raphaela Kirschnick

Du bist im vergangenen Jahr innerhalb Henkels gewechselt. Worin liegt der große Unterschied der Marken Schwarzkopf Professional und Indola?
Barbara Klapper: Sagen wir’s mal so, die Marke Schwarzkopf ist eine sehr etablierte Marke, die jeder kennt und ein perfektes Standing hat. Indola im Gegensatz ist komplett neu auf dem Markt, obwohl es die Marke auch schon sehr lange gibt, allerdings viele Jahre ohne Fokus. 2017 haben wir die Marke mit vollem Fokus neu positioniert.

Weshalb steht die Marke jetzt wieder so im Fokus ?
BK: Der Markt wandelt sich. Mit Indola richten wir uns an die zunehmenden Einzelpersonenunternehmen, EPUs, wie man so schön sagt, sprich kleine Salons, Stuhlmieter oder auch die Mobilfriseure. Und da muss man natürlich auch im Angebot differenzieren – jede Zielgruppe hat ihre speziellen Bedürfnisse und auf die gehen wir mit den einzelnen Marken ein.

„Stuhlmiete“, „EPU“ und „Mobilfriseur“, kann man diese drei Gruppen alle in einen Topf schmeißen oder gibt es da Unterschiede?
BK: In Fokusgruppen wollten wir genau das herausfinden. Im Großen und Ganzen sind die Bedürfnisse ähnlich. Das Wichtigste für alle ist, dass sie ein überschaubares Sortiment an verlässlichen Qualitätsprodukten wünschen, mit dem sie arbeiten können und das eben nicht zu viel Kapital bindet. Und was auch ganz, ganz wichtig ist, dass die Produkte leicht verfügbar sind, ich sie sofort bekomme, wenn ich sie brauche.

Wie habt ihr dafür euer Vertriebsnetz in Deutschland aufgebaut?
BK:  In Deutschland arbeiten wir mit Großhändlern und speziellen Key-Accounts. Wir schauen, ob der Partner für uns strategisch passt und bauen auf eine gute Zusammenarbeit mit einer Win-Win Situation. Ich achte darauf, welche Strategien verfolgt mein Partner und wie können wir ihn entsprechend unterstützen. 

Welche Großhändler sind in Deutschland eure Partner?
BK:  Unsere Partner sind unter anderem Gieseke, All4Hair, HairHaus, BaslerBeauty, die EuroFriwa Gruppe und Hagel.

Gibt es Unterschiede zwischen den einzelnen Großhändlern?
BK:  Nicht alle Großhändler listen das ganze Sortiment. Das hat unterschiedliche Gründe, zum Beispiel setzen einige verstärkt auf Eigenmarken. Wir arbeiten den Mehrwert der Qualitätsprodukte von Indola für unsere Großhändler heraus und bieten darauf aufbauend besondere Unterstützung.

Verstehe ich es richtig, dass sich die Friseure hauptsächlich in den Stores eindecken?
BK: Genau, in Stores oder über ihre Direktkanäle. Da sind Friseure noch recht traditionell. Auch das ändert sich momentan mehr und mehr in Richtung E-Commerce, es ging im Lockdown ja auch gar nicht anders. 

Sind hier alle Partner gleich aufgestellt?
BK: Es ist ein wichtiger Bereich, in dem wir unsere Großhandels-Partner unterstützen, je nach dem in welcher Entwicklungsstufe sie sich befinden. Einige stellen derzeit nur ihren Katalog online, andere betreiben zusätzlich noch E-Commerce.  Wir lernen gegenseitig voneinander und wachsen gemeinsam.

Indola präsentiert sich in seinen Kollektionen jung und lässig. Ist das auch eure Absicht?
BK: Ja, Indola ist die junge, flexible, agile Marke. Die Jugendlichkeit spiegelt sich in unserer Street Style Collection, die wir hauptsächlich in den Online-Medien spielen, wider. Diese Stylings sind bewusst jung gehalten – auch wenn man nicht 20 sein muss, um unsere Stylings zu tragen! Sie sollen mit den Trends von der Straße all jene inspirieren, ihre eigene Form der Jugendlichkeit zu verwirklichen. Die SSC erscheint 3x pro Jahr – Frühling, Sommer und Herbst/Winter.
Weiters haben ein kleines überschaubares Sortiment, nur das, was man braucht und nicht mehr. Damit meine ich von Basisfarbtönen und Sensitive Shampoo bis hin zur Dauerwelle.

Spürt ihr irgendwelche Veränderungen in den Absatzzahlen von Dauerwelle?
BK: Nein, Dauerwelle stagniert und das auf einem sehr geringen Niveau, aber sie hat trotzdem ihre Berechtigung.

Bildet Farbe bei INDOLA den Hauptanteil?
BK: Ja, natürlich! Die Farbe ist unser Kerngeschäft. Nebst der Tatsache, dass die Indola Farbe geldbeutelschonend ist, ist, dass wir kein eigenes Sortiment für Tönung zusätzlich zur permanenten Färbung brauchen. Aus 68 Nuancen permanenter Farbe kannst Du mit unserem Zaubermittel, dem Colortransformer, eine Tönung machen. Mit wenig Wareneinsatz kann man somit viel erreichen.

Ist das Indola Geschäft von Corona betroffen?
BK: Natürlich, wenn der Friseur geschlossen ist und keine Kunden bedienen kann, tätigt er ja auch keinen Einkauf bei uns. Es trifft uns genauso, wie den Friseur selbst.  

Ist jetzt nach der Öffnung wieder alles in die Höhe geschnellt?
BK:  Nein, da wir über den Großhandel vertreiben, erleben wir die Entwicklung zeitverzögert.  Wahrscheinlich werden wir das, was verloren gegangen ist, auch nicht zur Gänze aufholen können. Und das wird auch bei den Friseuren so sein, obwohl jetzt ein Wahnsinns Run auf die Friseure passiert. Ich selbst war auch schon letzte Woche (lacht).

Wie entwickelt sich der Markt der EPUs?
BK: Seit ich in der Branche bin und das sind jetzt sechs Jahre, hat sich dieser Markt stetig entwickelt. Ich war selbst überrascht wie stark. 

Gibt es Unterschiede zwischen Deutschland / Österreich / Schweiz?
BK: Ja natürlich. Wir sprechen zwar alle fast die gleiche Sprache (lacht), aber klar, es gibt unterschiedliche Marktbedingungen.

Was wären denn so besondere Unterschiede?
BK: In Deutschland ist man distanzierter in der Kommunikation zu den Kunden. In der Schweiz und in Österreich hat man eher ein amikales Verhältnis zu seinen Kunden. Das sagt doch auch schon die Anzahl der Küsschen in Deutschland 1x, Österreich 2x und Schweiz 3x aus (lacht).

Und die Unterschiede in der Marke?
BK: Indola hat in den letzten Jahren in Deutschland sehr gelitten, es lag zu wenig Fokus auf der Marke. Als wir 2017 die Marke neu positioniert haben, haben wir uns von dem etwas angestaubten Image entfernt und uns jung, dynamischen positioniert. Es wird dauern, das Alte aus und das Neue in die Köpfe hineinzubekommen, aber ich bin zuversichtlich.

Was bitte ist ein Solo Stylist?
BK: Naja, was denkst du denn (lacht)?

Ein Mobilfriseur? Einzelunternehmer?
BK: Ja, ein Einzelunternehmer. Also einer der allein arbeitet und nicht in der Früh in einen Salon geht und seine drei bis fünfzehn Kollegen trifft und sich austauschen kann. Sondern wirklich einer, der ein Einzelkämpfer ist.

Und diesen Begriff prägt ihr jetzt?
BK: Ja, der Begriff Solo Stylist soll einfach eine freundlichere und schönere Variante sein als EPU. Wir arbeiten an diesem Begriff weiter.

Euer Hauptvertriebskanal ist der Großhandel. Vermisst du den Direktkontakt zu Friseuren?
BK: Ja, den direkten Kontakt vermisse ich schon, aber ich halte Kontakt zu den meisten, die ich noch aus früheren Zeiten kenne und es kommen auch immer wieder neue dazu. Das ist mir auch echt wichtig. Nur so kann ich wissen, was der Friseur benötigt und unser Sortiment und Aktivitäten danach ausrichten. Nichts ist schlimmer als ein tolles Konzept, das keiner braucht.

Ist Education ein großes Thema bei Indola?
BK: Ja, wir setzen bei INDOLA auf „Education On Demand“. Also auch hier bieten wir unseren Kunden auf ihre Bedürfnisse maßgeschneiderte Aus- und Weiterbildung an. 

Werden wir euch auch bald auf Messen treffen?
BK: Im Moment nicht. Wie gesagt, wir sind eine kleine, junge, aufstrebende Marke, aber ja, ich würde mir wünschen, dass wir es 2021 schaffen.

Was ist dein persönliches Lieblingsprodukt bei Indola?
BK: Das ist der Dry Shampoo Foam, ein sensationelles Produkt, ohne kann ich nicht leben, ich gebe es zu (lacht). Das ist ein Trockenshampoo, aber in Schaumform, dass deine Haare in Sekundenschnelle wieder frisch aussehen lässt.

Auf was dürfen wir uns in den nächsten Monaten von Indola freuen?
BK:  Mit den Bedürfnissen unserer Kunden im Fokus, hinterfragen wir Megatrends und prüfen die Auswirkungen auf die Beauty Industrie. Größtes Thema zurzeit ist Nachhaltigkeit auf ganzer Linie. Im Herbst werden wir eine neue Serie herausbringen, da bin ich schon sehr aufgeregt, denn die ist wirklich toll, aber mehr verrate ich noch nicht. Auch das Value-for-money Segment wird in der Beauty-Industrie zukünftig eine noch größere Rolle spielen. Gut, dass INDOLA genau in diesem Segment agiert!

Dann zügele ich meine Neugier und wünsche weiterhin viel Erfolg, macht weiter so.