Mirko Mank & Matthias Reutershan: Heute erreichen wir auch die Jungen Wilden

Im Education-Gespräch mit Katja Ottiger
 

Wie ist es, wenn man vom Vertrieb in die Education wechselt?
►Mirko Mank: Ich habe in den letzten 24 Jahren Education und Sales als erfolgreiches Duo kennengelernt, als Schlüssel und gutes System, um Kund*innen weiterzubringen. Ergänzt um den Marketinggedanken, der von P&G dazukam, ist das magische Dreieck aus Education, Vertriebskonzepten und einer tollen Commercial-Strategie gewachsen. Ein gut ausgebildeter Salon wächst schneller, bleibt besser am Markt und hat die besseren Mitarbeiter, die ihm länger erhalten bleiben.

Wenn man sich auf eurer ►Wella Education-Plattform umschaut, sind die Seminare zumeist ausgebucht - da seid ihr sehr transparent. Wie hat sich das Education-Verhalten Post-Corona verändert?
►Matthias Reutershan: Die Nachfrage nach Präsenzseminaren ist in den letzten Monaten stark angestiegen. Vor 24 Monaten war coronabedingt ein starker Abfall erkennbar, wir mussten die Studios teilweise bis zu drei Monate schließen und konnten diese nach den Wiedereröffnungen aufgrund der gesetzlichen Hygienevorschriften nur zu 80 Prozent auslasten. Zu dieser Zeit war digital das große Thema! Die Leute wollten sich connecten, ihre Probleme, Sorgen, Ängste teilen. Jetzt stellen wir fest, dass der Hang der Community zu Präsenzseminaren wieder da ist und versuchen, perfekte Matches zu finden: Digitalität auf jeden Fall, zukünftig aber eher als Add on.

Mirko Mank: Für uns ist 2019 die Benchmark. Im aktuellen Jahr verzeichnen wir ein deutliches Wachstum mit einer Verdreifachung der In-Salon-Einsätze. Der Digital-Bereich ist schnell und gut angenommen worden und hat uns geholfen, unsere Seminartypen zu verschärfen. Für uns bleibt der Mix. Klassisches Handwerk kann durch digital nicht komplett ersetzt werden. Unsere e-Education-Plattform ist auch für Nicht-Wella-Kund*innen zugänglich, denn hier greift unser Wella-Familiengedanke, uns mit unserem Partnerprogramm zu öffnen.

Bleiben die Wella Studios bestehen?
Mirko Mank: Ja, wir betreiben in Deutschland sieben Wella Studios, Mietverträge wurden gerade verlängert und die Studios Frankfurt und Düsseldorf haben wir in der Corona-Zeit mit neuester digitaler Technik ausgestattet. Unsere Studios sind und bleiben eine wichtige Basis vor Ort.

Trotz der sieben Studios gibt es weiße Flecken auf der Landkarte – wie deckt ihr die, abgesehen von digital, ab?
Matthias Reutershan: Wir haben 19 Standorte auf DACH Ebene für alle Brands im Portfolio, an denen wir Education Maßnahmen anbieten können, beispielsweise an Partnerschulen, Partnersalons und Handwerkskammern. Mit unserem flächendeckenden Netzwerk ist es uns möglich, Education Maßnahmen für jede Region abzudecken. Zusätzlich haben wir das größte Partnernetzwerk in DACH, hierbei handelt es sich um mehr als 80 externe Partner, die als Freelancer, Artists und Business Experts für die Salons gebucht werden können.

Was bedeutet die Digital-Education für eure Trainer*innen?
Mirko Mank: Ich glaube, das ist eine Reise. Wir haben super Leute, die eine Affinität zur Digitalität haben. Wir haben eine sehr erfolgreiche Educator-Community, die auf Instagram und Co. mit mehreren Tausend Followern unterwegs ist und sind sehr offen und bereit, hier zu investieren, um die richtigen Menschen für digitale Education zu finden.

Bei der TOPHAIR Messe war die einzige Show, die live gestreamt wurde, die Wella-Abendshow mit James Earnshaw und Sassoon. Ist das auf euer Engagement zurückzuführen?
Matthias Reutershan: Absolut, es war uns ein Anliegen, James Earnshaw und Sassoon für alle interessierten Friseure, auch die, die keine Möglichkeit hatten, die Messe zu besuchen, einzuspielen. Ziel war es, wieder Lust auf mehr d.h. Messe Feeling und Aufbruchstimmung zu machen, was uns auch gelungen ist.

Was tut Wella in Puncto Education für die „kleinen Friseur*innen“, wie werden die ins Boot geholt?
Mirko Mank: Wir sind ein Direktvertrieb mit einer großen Vertriebsmannschaft im dreistelligen Bereich, aber auch damit erreicht man nicht alle Friseur*innen. Ein Kanal ist da natürlich die e-Education und wir setzen auf Ambassadore, Passionistas und Influencer. Zusätzlich arbeiten wir wieder vermehrt an Konzepten, auch nicht Digital-Affinen die Möglichkeit zu geben, an Education teilzunehmen, z.B. durch den Großhandel.

Haben sich die Wella-Salons in den letzten Jahren verändert?
Mirko Mank: Ich glaube, die Wella-Salons haben sich genauso verändert, wie sich die Kunden verändern. Wir haben in den letzten Jahren einen großen Kundenaustausch betrieben.

Wie das?
Mirko Mank: Wenn der Markt schrumpft, die Salons immer weniger und kleiner werden, ist es naturgemäß so, dass man schaut, seinen eigenen Markt zu vergrößern. Und in diesem Rahmen haben wir neue Salons gewinnen können, nicht zuletzt auch, weil wir die Schwerpunkte anders setzen und damit andere Salons als in der Vergangenheit erreichen. Deshalb ist es wichtig, ein gutes Produktportfolio zu haben, um jedem etwas anbieten zu können. Wir sind nun auch so ausgerichtet, dass wir die „jungen Wilden“, die wir früher so nicht hatten und die uns für zu konservativ hielten, erreichen können. Das ändert sich natürlich auch mit unseren Vertriebsmitarbeitern, die jünger werden. Wir stellen ein ganz anderes Profil ein, mit anderen Sichtweisen und einem anderen Auftreten beim Kunden.

Wie ist der Männer-Frauenanteil im Vertrieb?
Mirko Mank: Den genauen Anteil kann ich nicht sagen, ich kann nur von mir ausgehen: Ich habe von sechs Neueinstellungen vier Frauen und zwei Männer eingestellt. Ich bin der Überzeugung, dass eine Teamleitung, die versteht, differenzierter zu führen, erfolgreicher ist und es keine Ressentiments mehr gibt. Frauen sind in dieser Männerdomäne (Erst vor 15 Jahren kam die erste Vertriebs-Frau zu Wella, Anm.) gut für die Teamhygiene. Es kommen andere Ansichten ins Unternehmen und ich halte in modernen Unternehmen Diversität für extrem wichtig!
 

Über Mirko Mank (Senior Director Education DACH):
Seine Karriere startete er 1998 im Wella Vertrieb, zuerst als Junior Verkaufsleiter für Nordhessen/Thüringen, später als Verkaufsberater Marburg und Regionalverkaufsleiter Gebiet Düsseldorf. Später war er tätig im Key Account, als nationaler Verkaufsleiter (Londa Professional Team) und ab 2017 zusätzlich als Regional Sales Director Region West sowie als Verkaufsdirektor Nord

Über Matthias Reutershan (External Partner Manager DACH):
Seit 21 Jahren bei Wella, klassischer Vertrieb Wella Außendienst danach Verkaufsleiter Londa (One Brand Strategie) anschließend Verkaufsleiter Wella Südwestdeutschland, seit 2021 External Partner Manager DACH im Education Lead Team.